ISH 2027
Francoforte sul Meno.

Was ISH ist, in zwei Zeilen

ISH ist die weltweite Leitmesse für die Branche HVAC + Water: Heizung, Lüftung, Klimatisierung, Bad- und Wassertechnik, erneuerbare Energien und Energieeffizienz. Sie wird von Messe Frankfurt organisiert, findet zweijährlich (in den ungeraden Jahren) statt und versammelte in der Ausgabe 2025 2.183 Aussteller aus 54 Nationen (72% aus dem Ausland) sowie 163.157 Besucher aus 150 Ländern auf rund 275.000 m² Ausstellungsfläche. Seit 2025 ist die Ausrichtung auf Anwendungslösungen und Nachhaltigkeit orientiert, gegliedert nach Themenfeldern: Bad, Sanitärsysteme, Installation, Wärmeerzeugung, Raumluftqualität, intelligentes Gebäudemanagement und Software.

Es ist keine reine Schaufenster-Messe: Sie ist der Ort, an dem Installateure, Planer, Architekten, Großhändler und Immobilienverwalter die Lieferanten für die Baustellen und Aufträge der kommenden Monate auswählen. Die tatsächlichen Kaufentscheidungen fallen in den Wochen nach dem Event, wenn der Interessent die auf der Messe gesehenen Optionen mit dem Angebot vergleicht. Deshalb zählt auf der ISH das Lead-Management genauso viel wie die Präsenz am Stand.

Was ausstellen, wo ausstellen

Der endgültige Hallenplan für 2027 ist noch nicht veröffentlicht, aber die thematische Struktur der ISH ist gefestigt und dreht sich um zwei große Welten:

• ISH Water / World of Installation Technology — verteilt auf Hall 3, 4, 5, 6 und die Festhalle: Badtechnik, Sanitärsysteme, Installationstechnik, Armaturen, Wassermanagement
• ISH Energy — das vollständige Spektrum der Gebäudetechnik: Wärmeerzeugung (Wärmepumpen, Hybridkessel, Solarthermie), Raumluftqualität, Lüftung und intelligentes Gebäudemanagement

Die Hall 5, 2023 eröffnet, ist der Dreh- und Angelpunkt der neuen thematischen Struktur und einer der meistfrequentierten Durchgangspunkte des Geländes.

Das Produktsegment ist klar: auf der einen Seite die Welt von Wasser und Bad (Sanitärkeramik, Armaturen, Sanitärsysteme, Installation), auf der anderen die Energietechnik für das Gebäude (Heizung, erneuerbare Energien, Klimatisierung, Gebäudeautomation). Alles unter dem Dach von Bau und Konstruktion: Die ISH ist faktisch die Messe, auf der die Gebäudetechnik auf diejenigen trifft, die die Gebäude planen und bauen.

Praktischer Positionierungstipp: Wählen Sie die Halle danach, wer über Ihr Produkt entscheidet. Wenn Sie Sanitärkeramik, Armaturen oder Sanitärsysteme verkaufen, bringt Sie ein Platz in den Hallen des Water-Bereichs vor Installateure und Planer, die Spezifikationen und Ausführungen bewerten. Wenn Sie Wärmepumpen, Wärmeerzeugung oder Gebäudeautomation verkaufen, ist ISH Energy dort, wo die technischen Fachplaner und die großen Einkäufer der Energieeffizienz vorbeikommen. In beiden Fällen sollten Sie sich auf die starke internationale Komponente einstellen (72% der Aussteller und Besucher aus 150 Ländern): Gespräche und Leads auf Englisch sind die Regel, nicht die Ausnahme.

Besucherprofil

Das Publikum der ISH ist hochprofessionell und stark international: Besucher aus 150 Ländern, ein Publikum, das mit einer Baustelle, einem Leistungsverzeichnis oder einer Ausschreibung zum Abschluss anreist, nicht aus Neugier. In der Praxis erwarten Sie:

• Installateure und Anlagenbauer der Heizungs- und Sanitärtechnik (SHK) (~25-30%) — das Herz der Messe: Inhaber von Installationsbetrieben und Techniker, die Marken und Systeme für die Baustellen auswählen
• Planer, Ingenieure und Planungsbüros für Gebäudetechnik (~20%) — Fachplaner, die Technologien validieren, Leistungsverzeichnisse erstellen und die Ausgaben lenken
• Architekten und die Bau-/Konstruktionsbranche (~15%) — diejenigen, die die Gebäudetechnik ins Projekt integrieren, vom Wohnbau bis zum Gewerbebau
• Industrie und Großhandel der Branche (~15%) — Großhändler und Distributoren, die Kataloge und Liefervereinbarungen auswählen
• Immobilienverwalter und Facility Management (~10-15%) — Verantwortliche, die energetische Sanierung, Wartung und Anlagenaustausch bewerten
• Hersteller und Distributoren von Gebäudetechnik (~10%) — Akteure, die Partner, OEM und Vertriebsvereinbarungen suchen

Das Entscheidungsprofil ist hoch: Viele Besucher sind erfahren, mit direkter Ausgabenbefugnis (Installateure, Inhaber) oder einer spezifizierenden Rolle (Planer, Architekten). Die internationale Komponente ist massiv: Unterscheiden Sie sofort die lokalen deutschen Einkäufer des SHK-Segments von den großen internationalen Konzernen und den Fachplanern, denn Timing und Entscheidungszyklus sind sehr unterschiedlich.

Wie Sie sich in den 4 Wochen vor dem Event vorbereiten

Woche -4 → Audit der Botschaft

Prüfen Sie, ob Ihre Value Proposition die drei Fragen beantwortet, die sich jeder ISH-Akteur in den ersten 30 Sekunden am Stand stellt:

1. Was Sie tun, in einem Satz (z. B. “Luft-Wasser-Wärmepumpen für die Wohnbausanierung bis 16 kW”)
2. Für wen, ein präzises Segment (z. B. “SHK-Installateure und Planungsbüros in Mitteleuropa”)
3. Was sich ändert, ein messbarer Nutzen (Jahresarbeitszahl, Energieklasse, Verlegezeiten, Normkonformität, Betriebskosten)

Keine endlosen Folien. Ein klarer Satz, von jeder Person im Team wiederholt, auch auf Englisch, denn hier spricht die Hälfte der Einkäufer weder Italienisch noch Deutsch.

Woche -3 → Stand-Operation-Playbook

Legen Sie fest, wer was macht an den fünf Tagen:

• Wer den Stand besetzt und den Andrang empfängt (bei einem Event mit 163.000 Besuchern darf die Besetzung nie fehlen)
• Wer die Produktdemos betreut (eine Anlage, die man “in Betrieb” besser versteht, erfordert eine dedizierte Person)
• Wer im Backoffice (HQ) sitzt, um bereits während des Events live nachzufassen
• Wer der Ansprechpartner für die ausländischen Einkäufer und die internationalen Delegationen ist

Die ISH dauert fünf Tage: Ohne Schichtwechsel bricht die Qualität der Gespräche am Nachmittag ein. Bei einem Team von mehr als 4 Personen organisieren Sie Zeitfenster und vereinbaren im Voraus Termine mit den wichtigsten Interessenten (Planer und große Großhändler planen ihren Besuch Wochen im Voraus).

Woche -2 → Qualifizierungsformular

Jeder auf der Messe erfasste Kontakt muss sofort qualifiziert werden, nicht “später”. Die kritischen Fragen sind nur 3:

1. Timing, wann haben Sie die Baustelle / die Investition / die Ausschreibung? (Q1/Q2/Q3/Q4/weiß nicht)
2. Budget, gibt es bereits einen Budgetposten oder ein Leistungsverzeichnis, das Sie bindet?
3. Entscheidung, wer entscheidet — der Installateur wählt die Marke, aber oft schreibt der Planer vor und der Auftraggeber unterschreibt. Wie viele Personen sind beteiligt?

Alles Übrige (geografisches Gebiet, Unternehmensgröße, Art der behandelten Gebäude) findet sich in den öffentlichen Datenquellen, die eine gute automatische Anreicherung abdeckt, ohne dass Sie es auf der Messe fragen müssen.

Woche -1 → CRM-Integrationen

Der klassische Fehler: Kontakte auf Papier oder in der Messe-App erfasst, Fotos der Visitenkarten, und dann trägt sie niemand ins CRM ein. Das Follow-up startet zu spät, wenn der Interessent bereits mit Ihren Wettbewerbern gesprochen hat — vielleicht in der Halle nebenan, denn auf der ISH sind die direkten Wettbewerber oft in derselben Themenhalle.

Konfigurieren Sie das System so, dass jeder Badge- oder Kartenscan auf der Messe bereits im Unternehmens-CRM landet, mit Event-Tag + Qualifizierungsantworten + Sprachnotiz des Vertriebsmitarbeiters. Nicht in einem Excel, nicht in einem Google-Sheet, “das wir am Montag in Ordnung bringen”.

Lohnt sich die offizielle ISH-App?

Ja, es gibt eine offizielle App: ISH Navigator, herausgegeben von Messe Frankfurt und verfügbar im App Store und bei Google Play. Sie macht gut, wofür sie gedacht ist, nämlich die Navigation und Orientierung des Besuchers:

• Suche nach Ausstellern und Produkten mit Filtern
• Interaktiver Geländeplan mit Standdetails
• Quick Finder für Favoriten
• Kalender und Watchlist der Veranstaltungen der Messe

Es ist ein ausgezeichnetes Werkzeug für diejenigen, die besuchen. Aber es ist wichtig, ehrlich zu sein, was die App NICHT tut, und das ist der Grund, warum sie für Aussteller kein Lead-Erfassungssystem ersetzt:

• Sie integriert sich nicht mit Ihrem Unternehmens-CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Die Kontakte bleiben in der App.
• Sie reichert die Daten nicht automatisch an. Wenn Sie von der Karte nur Name + Unternehmen haben, behalten Sie genau das.
• Sie sendet kein Follow-up an den Interessenten. Das müssen Sie selbst machen, manuell, danach.
• Sie erstellt keinen Executive-Report über die Standperformance. Sie gibt Ihnen höchstens einen einfachen Export.
• Sie ändert sich (und wird erneuert) bei jeder Ausgabe: Der Workflow hat keine Kontinuität von einer Messe zur nächsten.

Bei einer Veranstaltung mit diesen Zahlen — 163.000 Besucher in fünf Tagen, viele über Visitenkarten zwischen den Hallen erfasste Kontakte — braucht es ein Werkzeug, das den Kontakt digitalisiert und in den kommerziellen Workflow Messe → CRM → Follow-up einschleust. Es ist genau das Muster, das Linkly mit seinen 6 KI-Agenten ausführt (Erfassung, Anreicherung, Qualifizierung, Weiterleitung, Follow-up, Report): siehe wie Linkly funktioniert.

Was während der 5 Messetage zu tun ist

Tag 1 (Montag) → Eröffnung und Kalibrierung

• Team-Briefing am Morgen: Wiederholen Sie die 3 Botschaften und die Rollen (Standbesetzung / Demo / Backoffice)
• Kalibrierung: Die ersten 10-15 Leads des Tages dienen dazu, die Qualifizierungsfragen einzustellen
• Die Eröffnung ist geordneter: Nutzen Sie sie für die technischeren Gespräche mit Planern und Fachplanern
• Am Ende des Tages ein erstes Debrief: was funktioniert, was morgen zu korrigieren ist

Tag 2 (Dienstag) → der Andrang steigt

Der Strom wächst spürbar. Die ersten internationalen Delegationen und die Einkäufer aus Industrie und Großhandel treffen ein. Halten Sie eine erfahrene Person stets präsent und terminieren Sie hier die Produktdemos: Viele strategische Interessenten planen ihren Besuch in den ersten Tagen.

Tag 3 (Mittwoch) → der Entscheidungskern

Typischerweise der Tag mit dem stärksten Andrang und der höchsten Konzentration an erfahrenen Einkäufern, großen Großhändlern und Fachplanern. Es ist der Moment, um die heißen Leads der ersten beiden Tage zu vertiefen, Standtermine zu vereinbaren und das Tempo bei der Qualifizierung zu halten: jeder Kontakt bereits im CRM mit Timing/Budget/Entscheidung.

Tag 4 (Donnerstag) → hohe Qualität, Andrang weiterhin stark

Andrang noch hoch, aber besser handhabbar. Ein idealer Tag für die langen technischen Gespräche und um Interessenten ohne Warteschlange zu den Demos zu bringen. Holen Sie die Leads nach, die Sie am Mittwoch nicht gründlich qualifizieren konnten.

Tag 5 (Freitag) → Abschluss, geringerer, aber gezielter Andrang

Rückgang des Andrangs, aber es ist der richtige Moment, um:

• Termine mit den heißen Leads der Vortage abzuschließen
• Tiefere Gespräche zu führen (ruhigere Stände)
• Eine Runde bei den Wettbewerbern zu drehen: Sehen Sie, wer gekommen ist und was er gezeigt hat, holen Sie sich Anregungen für die nächste Ausgabe

Was in den 7 Tagen nach der Messe zu tun ist

Die Reaktionsgeschwindigkeit (Speed-to-Lead) ist der Faktor, der diejenigen, die die Messe monetarisieren, von denen trennt, die sie ablegen. Unternehmen, die Leads innerhalb von 24-48 Stunden kontaktieren, konvertieren weit mehr als jene, die ein oder zwei Wochen später starten. Auf der ISH, wo der Kaufzyklus im Bauwesen lang und an die Zeiten der Baustelle gebunden ist, ist es viel wert, auch nur ein paar Tage aufzuholen: Der Interessent vergleicht bereits die Angebote.

Das erfolgreiche Follow-up-Playbook:

1. Innerhalb von 24h, eine personalisierte E-Mail an jeden qualifizierten Lead mit Timing/Budget/Entscheidung. Keine Vorlage: ein Bezug auf etwas Konkretes, das am Stand gesagt wurde (die gesehene Anlage, die erwähnte Baustelle, die besprochene Spezifikation).
2. Innerhalb von 7 Tagen, die Zuweisung eines zuständigen Vertriebsmitarbeiters für jeden qualifizierten Lead. Ein spezifischer terminierter Touchpoint (Anruf, Demo vor Ort, Ortsbegehung), keine Massen-E-Mail.
3. Innerhalb von 14 Tagen, die am Stand gemachten Versprechen einlösen (technisches Datenblatt, Angebot, Produktverfügbarkeit). Automatisch aus den Sprachnotizen des Vertriebsmitarbeiters extrahierbar, wenn das System sie aufgezeichnet hat.
4. Innerhalb von 30 Tagen, ein Executive-Report über Performance vs. Ziel, Aufschlüsselung nach Vertriebsmitarbeiter, Segment und Land, geschätzte Pipeline. Zu verwenden, wenn Sie die Geschäftsleitung um die Verlängerung des Event-Budgets bitten.

Praktische FAQ

Was kostet es, auf der ISH auszustellen?

Die Kosten werden nicht in standardisierter Form veröffentlicht und variieren stark je nach Themenhalle, Fläche, Position und Ausstattung. Als rein indikative Größenordnung für eine fünftägige Präsenz auf einer deutschen Messe dieser Größe: Die Ausstellungsfläche auf der Messe Frankfurt beginnt bei mehreren zehn Euro pro m² für die Grundgebühr, hinzu kommen Standbau, technische Dienstleistungen, Personal, Reisen und Logistik. Für einen mittelgroßen Stand erreicht man leicht fünfstellige Beträge. Die realen Zahlen müssen direkt bei Messe Frankfurt angefragt werden: Sie hängen zu sehr vom Standtyp und vom Themenbereich ab.

Welcher Tag ist der beste für die strategischsten Kontakte?

Der Mittwoch ist typischerweise der Tag mit dem stärksten Andrang, mit der größten Konzentration an erfahrenen Einkäufern, großen Großhändlern und Fachplanern. Der Montag ist geordneter und ideal für die langen technischen Gespräche; am Freitag sinkt der Andrang, bleibt aber nützlich, um die heißen Termine abzuschließen. Planen Sie die Präsenz des erfahrenen Teams vor allem in der mittleren Phase.

Wann öffnet die Besucherregistrierung?

In der Regel in den Monaten vor dem Event, mit online erwerbbaren Tickets auf der offiziellen Website. Die frühzeitige Registrierung ist der schnellste Weg, um den Badge zu erhalten und die Warteschlangen zu vermeiden; prüfen Sie Termine und Modalitäten direkt dort, denn sie können von Ausgabe zu Ausgabe variieren.

ISH ist zweijährlich: Sind die Termine für 2027 sicher?

Die ISH findet zweijährlich in den ungeraden Jahren statt. Die Ausgabe 2025 fand im März mit 2.183 Ausstellern und 163.157 Besuchern statt; die nächste bestätigte Ausgabe ist die ISH 2027, vom 15. bis 19. März 2027 auf der Messe Frankfurt. Die Termine sind von der offiziellen Website bestätigt, aber es empfiehlt sich stets, sie kurz vor dem Event erneut zu prüfen.

Welche Alternative zum Papier für die Kontakterfassung?

Der Stapel Visitenkarten, der zwischen den Hallen gesammelt wird, ist die schlechteste Option: Digitalisierungszeit, Übertragungsfehler, verlorene Leads. Drei praktische Alternativen:

1. Offizielle Messe-App (ISH Navigator), ausgezeichnet für die Navigation, aber abgekoppelt von Ihrem CRM (siehe Abschnitt oben).
2. CRM mit nativem mobilem Scannen (HubSpot, Salesforce haben dedizierte Funktionen), funktioniert, wenn das Team sie zu bedienen weiß. Oft weiß es sie nicht zu bedienen, mit vollen Händen, an einem überfüllten Stand.
3. Dediziertes Lead-Erfassungssystem + KI-Agenten für Anreicherung, Qualifizierung und Follow-up, das Muster, das Linkly ausführt. Siehe wie Linkly funktioniert.

Seite aktualisiert im Hinblick auf die Ausgabe 2027. Die zitierten quantitativen Daten beziehen sich auf die Ausgabe 2025 (die letzte durchgeführte), die Ziele für 2027 sind auf der offiziellen Website zu verifizieren. Für offizielle Informationen und die Aussteller-/Besucherregistrierung beziehen Sie sich auf die Website ish.messefrankfurt.com.