LIGNA 2027
Hannover.

Was die LIGNA ist, in zwei Zeilen

Die LIGNA ist die weltweit führende Messe für Holzbearbeitungs- und Holzverarbeitungstechnologien: Maschinen, Anlagen und Werkzeuge für die gesamte Produktionskette, von der Forstwirtschaft und dem Sägewerk bis zur Möbelproduktion und zum Holzbau. Sie findet alle zwei Jahre (ungerade Jahre) in Hannover statt, und die letzte Ausgabe, das 50-jährige Jubiläum 2025, vereinte 1.433 Aussteller aus 49 Ländern, rund 78.000 Besucher aus 156 Ländern auf 114.078 m² Ausstellungsfläche. Es ist keine generalistische Messe: Es ist der Ort, an dem diejenigen, die Möbel, Platten, Holzhäuser und Schnittholz produzieren, konkret kommen, um zu sehen, mit welchen Maschinen und welchen Lieferanten sie in den kommenden Jahren arbeiten wollen.

Gerade wegen dieser Größenordnung und wegen des für Investitionsgüter typischen langen Kaufzyklus unterschätzen viele Aussteller, dass die eigentlichen Kaufentscheidungen nicht am Stand fallen: Eine Bearbeitungslinie oder eine Anlage wird über Wochen, manchmal Monate nach der Messe bewertet, wenn der Einkäufer ins Unternehmen zurückkehrt, die getroffenen Lieferanten vergleicht und die interne technische und wirtschaftliche Bewertung öffnet. Wer die Leads in den Wochen nach der LIGNA schlecht managt, verliert genau dort die Pipeline, für deren Generierung er teuer bezahlt hat. Die Präsenz auf der Messe ist ein Teil der Arbeit; der Rest ist das, was danach mit den Kontakten geschieht.

Was ausstellen, wo ausstellen

Die LIGNA ist nach der Wertschöpfungskette des Holzes organisiert, verteilt auf rund zehn Hallen plus zwei Pavillons und einen weitläufigen Außenbereich (Aufteilung der Ausgabe 2025). Die Positionierungslogik ist nicht nur warenbezogen, sondern folgt dem Produktionsfluss, und genau hier kommt es darauf an, gut zu wählen:

• Hallen 11-15 und 27: Werkzeuge und Maschinen für Einzel- und Serienfertigung, das Herz der Bearbeitung für Tischlereien und Möbelfabriken
• Hallen 16-17: Oberflächentechnologien, Komponenten, Automatisierung und Robotik, der Bereich, in dem sich die Prozessinnovation konzentriert
• Hallen 25-26: Sägewerkstechnik, Holzwerkstoffe und Energie aus Holz, die Welt der ersten Verarbeitung
• Außenbereich und dedizierte Hallen: Maschinen für Forstwirtschaft, Rundholzhandling und Schnittholzproduktion, wo Platz und Live-Vorführungen gebraucht werden

Der praktische Positionierungstipp: Wählen Sie die Halle danach, wen Sie suchen, nicht danach, wer Sie sind. Ein Software- oder Roboterzellen-Anbieter kann technisch in mehreren Bereichen stehen, fängt aber die richtigen Entscheider nur ab, wenn er sich zum Strom des Segments hin öffnet, das er bedienen will (Einzelfertigung vs. Serie vs. Sägewerk). Studieren Sie den Hallenplan und die Ströme, bevor Sie die Fläche unterschreiben: In Hannover ist die Entfernung zwischen den Hallen ein reales logistisches Problem für den Besucher, und die Platzierung entscheidet, wie viele der richtigen Profile an Ihnen vorbeigehen. Wenn Sie große Maschinen ausstellen, prüfen Sie auch die Vorführbereiche und den Außenbereich: Eine live arbeitende Maschine ist mehr wert als tausend Broschüren.

Besucherprofil

Der Besucher der LIGNA ist technisch, international und mit hoher Entscheidungsmacht: 2025 waren 93% Fachbesucher und 60% bekleideten Führungspositionen, mit Herkunft aus 156 Ländern und einer starken Achse auf die europäische Holzindustrie, vom DACH-Raum bis nach Italien. Die typische Zusammensetzung des Publikums:

• Möbelhersteller, Tischlereien und Zimmereien (der größte Anteil, indikativ 30-40%): Sie kommen mit konkreten Bedürfnissen der Einzel- oder Serienfertigung und suchen Maschinen, die in ihrer Abteilung anwendbar sind
• Sägewerke und erste Holzverarbeitung (~15-20%): Sie bewerten Technologie für Schnitt, Besäumung, Ausbeuteoptimierung
• Unternehmen des Holzbaus und der Fertighäuser (wachsend): angetrieben vom Trend des nachhaltigen Bauens und der Rahmen- und CLT-Elemente
• Hersteller von Platten und Holzwerkstoffen (~10%): interessiert an Linien, Pressen und Oberflächentechnologien
• Akteure der Forstwirtschaft und Waldbewirtschaftung: das typische Publikum des Außenbereichs und der Rundholzmaschinen
• Einkäufer, Procurement und industrielles Top-Management (ein kleinerer, aber höchst wertvoller Anteil): Sie gehen mit Shortlist oder Investitionsvision über die Messe

Das durchschnittliche Senioritätsniveau ist hoch: Diese 60% in Führungsrolle bedeuten, dass ein relevanter Teil derer, die Sie treffen, entscheidet oder den Kauf stark beeinflusst. Deshalb ist das Risiko nicht der Mangel an Kontakten, sondern das Gegenteil: In fünf Tagen bei dieser Dichte spricht man mit Hunderten von Menschen und erinnert sich ohne ein strukturiertes Erfassungssystem nur an einen Bruchteil. Die Qualität der am Stand erfassten Daten zählt mehr als die Anzahl der Scans.

Wie man sich in den 4 Wochen vor der Veranstaltung vorbereitet

Woche -4 → Audit der Botschaft

Stellen Sie sicher, dass Ihr Nutzenversprechen die drei Fragen beantwortet, die jeder technische Besucher innerhalb der ersten 30 Sekunden am Stand stellt:

1. Was Sie tun, in einem Satz (z. B. “Roboterzellen für die Palettierung von Platten”, nicht “Lösungen für Holz”)
2. Für wen, ein präzises ICP-Segment (z. B. “Möbelfabriken mit 50-200 Mitarbeitern in der Serienfertigung”)
3. Was sich ändert, ein messbarer Nutzen (Materialausbeute, Stück/Stunde, Ausschuss, Personenstunden, Kosten pro Stück)

Das industrielle Holzpublikum belohnt technische Konkretheit: Daten, Maschinenzyklen, ROI, kein Marketing. Auf der LIGNA, wo die direkten Wettbewerber oft in derselben Halle wenige Meter entfernt sind, macht ein generisches Versprechen Sie ununterscheidbar. Keine Folien, ein klarer Satz, der von jeder Person im Team identisch wiederholt wird.

Woche -3 → Stand-Operation-Playbook

Auf einer Messe dieser Größenordnung und Dauer besteht das Risiko in Überlastung und Zerstreuung. Legen Sie fest, wer was macht:

• Wer den Stand in erster Reihe betreut und den Strom empfängt
• Wer die technischen Demos und die auftauchenden Senior-Entscheider betreut
• Wer im Backoffice (HQ) bleibt, um das Follow-up bei den heißesten Leads bereits während der Veranstaltung zu starten
• Wie die Schichten rotieren: In Hannover sind die Tage lang und die Qualität der Gespräche sinkt nach wenigen Stunden, planen Sie also die Rotation des Teams über fünf Tage

Legen Sie auch im Voraus fest, wie Termine vereinbart werden: Ein Teil des besten Verkehrs auf der LIGNA wird vor der Messe organisiert, auch über die Networking-Funktionen der offiziellen App.

Woche -2 → Qualifizierungsformular mit 3 Fragen

Jeder erfasste Kontakt muss sofort qualifiziert werden, nicht “später”. Mit Zehntausenden Besuchern an fünf Tagen ist das “Später” ein undifferenziertes Magma aus Visitenkarten. Die kritischen Fragen sind nur drei:

1. Timing, wann wird die Maschine oder Anlage benötigt? (dieses Quartal / 6-12 Monate / später / ich weiß es nicht)
2. Budget, gibt es bereits ein zugewiesenes Investitionsbudget?
3. Entscheidung, wer entscheidet und wie viele Personen sind beteiligt (Inhaber, Produktionsleiter, technisches Büro)?

Alles andere, Unternehmensgröße, Umsatz, Segment (Möbel/Sägewerk/Bau), Maschinenpark, findet sich in den 30+ öffentlichen Datenquellen, die ein gutes automatisches Enrichment abdeckt, ohne dass Sie dem Gespräch wertvolle Zeit entziehen müssen, um danach zu fragen.

Woche -1 → CRM-Integration

Der klassische Fehler: Kontakte auf Papier, Fotos der Badges, Scans in der App, und dann überträgt sie niemand ins CRM. Bei Investitionsgütern startet das Follow-up oft mit Tagen Verspätung, wenn der Interessent bereits mit Ihren Wettbewerbern gesprochen hat, die auf der LIGNA in derselben Halle waren.

Konfigurieren Sie das System so, dass jeder Scan auf der Messe bereits im Firmen-CRM landet, mit Event-Tag + Qualifizierungsantworten + Sprachnotiz des Vertrieblers. Nicht in einem Excel, nicht nur in der Messe-App, nicht in einer Tabelle, “die wir bei der Rückkehr in Ordnung bringen”. Dieser Schritt entscheidet, ob die fünf Tage in Hannover zur Pipeline werden oder ein Stapel Namen bleiben.

Lohnt sich die offizielle App der LIGNA?

Ja, die LIGNA App (iOS/Android, kostenlos) ist ein nützliches Werkzeug und sollte installiert werden: Aussteller- und Produktsuche, Veranstaltungsprogramm, Hallenplan mit Indoor-Navigation (entscheidend bei zehn Hallen plus Außenbereich), Watchlist, digitales Ticket und Networking-/Terminfunktionen. Für den Besucher ist sie ein ausgezeichnetes Orientierungswerkzeug; für den Aussteller helfen die Networking-Funktionen, die Agenda vorab aufzubauen.

Dennoch muss man verstehen, was die App NICHT tut, denn genau das ist der Teil, der Pipeline generiert:

• Sie exportiert nicht in Ihr CRM. Die Kontakte und Termine leben im Ökosystem der Messe, nicht in HubSpot, Salesforce oder Pipedrive
• Sie reichert die Daten nicht an. Was Sie lesen, ist das, was da ist: keine Unternehmensgröße, kein Umsatz, kein Segment, kein Maschinenpark, keine verifizierte Rolle
• Sie qualifiziert nicht. Sie erfasst nicht Timing/Budget/Entscheidung im Moment, es bleiben undifferenzierte Scans und Kontakte
• Sie sendet keine Follow-ups. Die Nachmesse-Sequenz müssen Sie selbst aufbauen, manuell, nachdem Sie die Daten erneut exportiert haben
• Sie generiert keine Executive-Reports. Höchstens eine Liste
• Sie ändert sich mit jeder Ausgabe. Login, Funktionen und Datenformat sind kein stabiles System von Ihnen: Es ist ihres

Die App ist ein gutes Navigations- und Networking-Werkzeug. Als kommerzielles Lead-Capture-System Messe → CRM → Follow-up lässt sie alles ungedeckt, was den Verkehr in Geschäfte verwandelt. Das ist die Lücke, die Linkly füllt: Scan am Stand → Kontakt direkt in Ihrem CRM mit Event-Tag, Qualifizierungsantworten und Sprachnotiz des Vertrieblers → 6 KI-Agenten, die die Daten aus 30+ öffentlichen Quellen anreichern, qualifizieren und das personalisierte Follow-up auslösen → Executive-Report. Siehe wie Linkly funktioniert.

Was während der 5 Messetage zu tun ist

Tag 1 (Montag, 10. Mai), Eröffnung und Kalibrierung

• Team-Briefing vor der Eröffnung: Wiederholen Sie die 3 Botschaften und die Rollen. Der erste Tag dient dazu, die Maschine einzustellen
• Schnelle Kalibrierung: Die ersten 10-15 Leads dienen dazu, die Qualifizierungsfragen und die Timings der Demo einzustellen, dann läuft es auf Betriebstemperatur
• Am Montag ist der Strom bereits beträchtlich, aber eher “explorativ”: Viele machen eine Besichtigung, um an den zentralen Tagen zurückzukommen. Erfassen Sie trotzdem alles, auch die, die sagen “ich komme morgen wieder”
• Kurzes Debriefing am Ende des Tages: was funktioniert, was zu korrigieren ist, welche heißen Leads noch heute Abend zurückzurufen sind

Tag 2 (Dienstag, 11. Mai), Anstieg des Verkehrs

• Der Verkehr wächst und es kommen die Profile, die am Montag nur Aufklärung betrieben haben: Konzentrieren Sie hier die ersten wichtigen Demos
• Halten Sie eine Person im Backoffice für das Live-Follow-up: Die heißen Leads vom Montag müssen jetzt angefasst werden, nicht bei der Rückkehr
• Maximale Disziplin bei der Qualifizierung im Moment: Timing, Budget und Entscheider müssen immer ins CRM notiert werden, nicht dem Gedächtnis überlassen

Tag 3 (Mittwoch, 12. Mai), Spitzentag

• Oft der zentrale Tag mit dem höchsten Verkehr und der höchsten Entscheidungsdichte: Es kommen die echten Entscheider, Inhaber und Produktionsleiter
• Konzentrieren Sie hier die wichtigsten Maschinendemos und die im Voraus über die App vereinbarten Termine
• Es ist der Tag, an dem die meisten Kontakte gesammelt werden und die Zerstreuung am meisten riskiert wird: Das Erfassungssystem muss auf Hochtouren laufen

Tag 4 (Donnerstag, 13. Mai), Konsolidierung

• Verkehr weiterhin voll, mit im Schnitt tiefergehenden Gesprächen: Wer am vierten Tag zurückkommt, hat oft bereits eine Shortlist und will Zahlen
• Ein guter Moment für substanzielle Verhandlungen und um Nachmesse-Termine mit den Entscheidern zu vereinbaren
• Machen Sie eine gezielte Runde durch die Hallen: Sehen Sie die Wettbewerber, identifizieren Sie Integrationspartner und verstehen Sie, wie Sie sich gegenüber dem Markt positionieren

Tag 5 (Freitag, 14. Mai), Abschluss, weniger Verkehr, aber mehr Qualität

• Am letzten Tag sinkt der Strom, aber wer kommt, ist oft sehr gezielt: weniger Neugierige, mehr Fachleute mit einem präzisen Ziel
• Widmen Sie ihn dem Schließen der offen gelassenen Fäden, dem Sammeln der letzten technischen Anfragen und der Bestätigung der in den Vortagen vereinbarten nächsten Schritte
• Am Ende des Tages muss die gesamte Lead-Basis bereits im CRM sein, qualifiziert und getaggt: das Follow-up startet heute Abend, nicht nächsten Montag

Was in den 7 Tagen nach der Messe zu tun ist

Bei Investitionsgütern ist das Erinnerungsfenster des Interessenten kurz und der Entscheidungszyklus lang: Wer den Kontakt zuerst anfasst, mit der richtigen Botschaft, startet im Vorteil. Die Unternehmen, die die Zeit zwischen Messe und erstem Kontakt auf unter 48 Stunden reduzieren, schließen im Schnitt deutlich mehr ab als langsame Wettbewerber. Auf der LIGNA zählt das in verstärkter Form: Ihr Interessent hat in fünf Tagen Dutzende Lieferanten getroffen und Ihre Wettbewerber waren in derselben Halle.

Das erfolgreiche Follow-up-Playbook:

1. Innerhalb von 24h, eine personalisierte E-Mail an jeden qualifizierten Lead je nach Timing/Budget/Entscheidung. Kein generisches Template: ein konkreter Bezug auf etwas, das am Stand gesagt wurde (die gesehene Maschine, das erzählte Abteilungsproblem)
2. Innerhalb von 7 Tagen, ein zuständiger Vertriebler, der jedem qualifizierten Lead zugewiesen wird, mit einem spezifischen terminierten Touchpoint (technischer Call, Demo vor Ort, Besichtigung). Keine Batch-E-Mail
3. Innerhalb von 14 Tagen, die am Stand gemachten Versprechen einlösen (Datenblatt, Angebot, Maschinenkonfiguration, Ausbeutesimulation). Automatisch extrahierbar aus den Sprachnotizen des Vertrieblers, wenn das System sie aufgezeichnet hat
4. Innerhalb von 30 Tagen, ein Executive-Report zur Leistung vs. Ziel: Verteilung nach Vertriebler, Segment (Möbel/Sägewerk/Bau), Halle und geschätzte Pipeline. Es ist das Dokument, mit dem Sie dem Management das Budget für die Rückkehr zur nächsten Ausgabe begründen

Das ist der Punkt, an dem die 6 KI-Agenten von Linkly an Ihrer Stelle arbeiten: Die Kontakte kommen bereits angereichert und qualifiziert ins CRM, die Follow-up-Sequenzen starten von allein mit dem richtigen Ansatz, und der Executive-Report generiert sich selbst, ohne dass etwas von Hand aus einem Export rekonstruiert werden muss.

Praktische FAQ

Was kostet es, 2027 auf der LIGNA auszustellen?

Die offiziellen Kosten müssen bei der Deutsche Messe AG angefragt werden und hängen von Fläche, Halle, Standtyp (nur Fläche vs. schlüsselfertig) und eventuellen Vorführbereichen ab. Als rein indikativer Anhaltspunkt für eine Weltmesse dieser Größenordnung beginnt der Posten Fläche typischerweise bei mehreren hundert Euro pro Quadratmeter, und ein vollständiger Auftritt (Fläche + Standbau + Personal + Reisen + Logistik, ein schwerer Posten für alle, die Maschinen mitbringen) für einen mittleren Stand landet leicht in der Größenordnung von Zehntausenden Euro, bis hin zu deutlich höheren Beträgen für große Stände mit laufenden Maschinen. Das sind indikative Schätzungen, keine Angebote: Fragen Sie beim Veranstalter die aktuelle Preisliste an und rechnen Sie mit den Kosten pro qualifiziertem Lead, nicht mit den Kosten der Fläche.

Welcher Tag eignet sich am besten, um den Stand zu betreuen?

Die zentralen Tage (Mittwoch und Donnerstag) konzentrieren in der Regel den höchsten Verkehr und die größte Entscheidungsdichte. Der Montag ist eher explorativ, der Freitag sinkt im Volumen, bringt aber sehr gezielte Besucher. In der Praxis: Alle Tage zählen, aber planen Sie die wichtigsten Maschinendemos und die Schlüsseltermine an den zentralen Tagen.

Wann sollten sich die Besucher registrieren?

Online und im Voraus, über die offizielle Website. Die vorzeitige Registrierung ist der Standardweg, sie liefert das digitale Ticket (verwaltbar über die App) und vermeidet Schlangen an den Eingängen. Für Aussteller muss die Fläche mit großem Vorlauf bei der Deutsche Messe angefragt werden: Da es sich um eine zweijährliche Veranstaltung handelt, sind die besten Hallen viele Monate vorher ausverkauft.

Reicht die offizielle App, um die Leads zu managen?

Nein. Die App ist ausgezeichnet für Navigation, Ausstellersuche und Networking, aber sie exportiert nicht in Ihr CRM, reichert nicht an, qualifiziert nicht und sendet keine Follow-ups (siehe eigener Abschnitt oben). Um Scans in Pipeline zu verwandeln, braucht es ein System Messe → CRM → Follow-up wie Linkly.

Was ist die Alternative zur Lead-Erfassung auf Papier oder per Foto der Badges?

Papier und Fotos der Badges sind der sicherste Weg, Kontakte zu verlieren: Niemand überträgt sie rechtzeitig ins CRM und die Qualifizierung im Moment verschwindet. Die Alternative ist, am Stand mit einem Scan zu erfassen, der direkt im CRM landet, mit Event-Tag, Qualifizierungsantworten und Sprachnotiz, sowie automatischem Enrichment der Daten. So startet das Follow-up innerhalb von 24h statt Tage später, entscheidend in einer Branche, in der die Entscheidung in den folgenden Wochen reift.

Seite aktualisiert im Hinblick auf die Ausgabe 2027. Für offizielle Informationen und die Anmeldung von Ausstellern/Besuchern beziehen Sie sich auf die Website ligna.de.