Gérer les leads de salon sur Excel : ça fonctionne, jusqu'à un certain point.
Excel est le premier outil de gestion des leads que vous utilisez. Il fonctionne très bien tant que vous êtes sous 50 contacts par événement et 1 à 2 salons par an. Au-delà, il commence à montrer ses limites. Nous expliquons précisément où.
Où Excel commence à vous coûter de l'argent, au lieu de vous en faire économiser.
Problème 01 · Temps de numérisation
Saisir 200 cartes de visite sur Excel = 4 à 6 heures de travail post-salon
Calcul honnête : environ 2 minutes par carte de visite bien saisie (nom, entreprise, e-mail, téléphone, fonction). Pour 200 contacts = 400 minutes = 6 à 7 heures de travail d'un commercial junior. Coût d'opportunité pour vous : du temps que le commercial ne consacre PAS au suivi. Résultat : le suivi démarre 7 à 10 jours après le salon. Voir délai moyen du secteur : 9 jours.
Problème 02 · Erreurs de saisie
E-mail mal saisi = lead perdu à jamais
Sur 200 contacts saisis manuellement, statistiquement 8 à 15 contiennent des erreurs d'e-mail ou de numéro. Ce 4 à 7 % de leads, perdus sans s'en rendre compte. Sur Cibus ou Pitti, où un compte multimarque vaut 50 à 500 k€/an, perdre 5 leads = un potentiel de 250 k€ à 2,5 M€ disparu sans laisser de trace.
Problème 03 · Données incomplètes
La carte de visite a 5 champs. Il vous en faut 12.
Nom, entreprise, e-mail, téléphone, fonction : voilà ce que vous lisez sur la carte. Ce qu'il vous faut vraiment pour qualifier : chiffre d'affaires de l'entreprise, effectif, secteur précis, certifications, parc machines, marques actuellement distribuées, decision unit. Excel ne récupère pas ces données. Vous les récupérez à la main = 5 à 10 heures de travail supplémentaire post-salon pour 50 leads "intéressants".
Problème 04 · Aucune intégration CRM
Excel vers CRM = double travail ou pas de CRM
Vous avez HubSpot, Salesforce, Pipedrive. Importer 200 contacts depuis Excel via CSV est techniquement possible, mais rarement fait car cela demande mapping de champs, déduplication, nettoyage. Résultat concret : le CRM reste à moitié rempli ou ne reçoit pas les leads de salon. Le pipeline de l'entreprise et le pipeline salon vivent dans des mondes séparés. Le directeur commercial n'a pas de visibilité unifiée.
Problème 05 · ROI événement non mesuré
SPS Italia a-t-il rapporté ? Aucune idée.
Vous avez dépensé 60 000 € à SPS Italia. Combien avez-vous généré en pipeline ? Sur Excel, la réponse est "je ne sais pas exactement". Elle se reconstruit 3 à 6 mois plus tard via une analyse semi-manuelle, trop tard pour justifier auprès du CFO le budget événementiel de l'année suivante. Sans mesure, le budget événements est le premier à être coupé en cas de pression.
Nous ne voulons pas vous vendre Linkly si vous n'en avez pas besoin.
Excel est parfaitement adapté dans ces 3 cas de figure :
- 01 Moins de 50 contacts par événement. Sous ce seuil, le travail manuel reste gérable.
- 02 1 à 2 salons par an. Volume agrégé faible, aucun besoin d'automatisation.
- 03 Cycle de vente très court. Vous concluez sur stand ou dans les 7 jours qui suivent, sans nurturing.
Si vous êtes dans l'un de ces cas, restez sur Excel. Quand vous dépasserez ces seuils, parlons-en.
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