Cuánto cuesta de verdad un lead en feria (y cómo calcularlo)

El stand costó 50.000 €. El equipo vuelve con 300 tarjetas. Alguien en la reunión dice «son 166 € por lead». Es el número equivocado, calculado de la forma equivocada, y te lleva a renovar (o recortar) el presupuesto de ferias sin saber qué compraste realmente.

Esto es un how-to sobre el coste por lead feria: qué partidas incluir, cómo llegar al coste por lead cualificado y cómo compararlo entre eventos sin engañarte.

En breve:

• El coste por lead bruto (gasto ÷ todas las tarjetas) es inútil: mezcla compradores con autoridad de firma y a quien solo quería el bolígrafo gratis.
• El único número decisorio es el coste por lead cualificado = gasto total ÷ contactos que superan tus criterios de timing, presupuesto y decisión.
• El gasto total tiene cuatro partidas: espacio, montaje, personal (a menudo 20-40% del total) y seguimiento. Olvidar el personal infla el ROI.
• Compara ferias por coste por lead cualificado y pipeline por euro, nunca por el coste absoluto del stand.
• Fija el coste al cerrar la feria, pero mide pipeline y cierres a 90 días: el ciclo B2B industrial es largo.

Qué es el coste por lead cualificado

El coste por lead cualificado es el gasto total de una presencia en feria dividido entre el número de contactos que superaron tus criterios mínimos de cualificación — no todas las tarjetas escaneadas. Es la única métrica que permite comparar eventos distintos y justificar el presupuesto ante el CFO, porque cuenta solo los contactos que pueden convertirse realmente en pipeline.

Si no defines «cualificado» antes de la feria, este número no existe. Necesitas un filtro explícito: como mínimo timing (cuándo se necesita una solución), presupuesto (hay una partida de gasto) y decisión (quién decide). Son las tres preguntas de nuestra guía de captación de leads en feria.

Las cuatro partidas de coste que importan

La mayoría de los cálculos de ROI se detienen en la primera partida. Esto es lo que hay que contar de verdad:

Partida	Qué incluye	Peso típico
Espacio	Metraje, pabellón, fachada	35-50%
Montaje + servicios	Stand, electricidad, wifi, mobiliario	20-35%
Personal	Salarios días de feria, viajes, comida, alojamiento	20-40%
Seguimiento	Horas comerciales post-evento, herramientas, materiales	5-15%

Los porcentajes son indicativos, de nuestra experiencia con expositores B2B. Lo importante no son las cifras exactas: es que el personal y el seguimiento casi nunca entran en el cálculo, y juntos pueden ser la mitad del gasto. Un ROI basado solo en el espacio es ficción.

El denominador es el problema real

Cambiar el numerador (los costes) mueve poco el resultado. Cambiar el denominador lo da la vuelta.

Ejemplo, misma feria, 50.000 € de gasto total:

• 300 tarjetas brutas → 166 € por lead
• de las cuales 45 superan los criterios de cualificación → 1.111 € por lead cualificado

El segundo número es el único que puedes comparar con el valor medio de un cliente. Si un cliente de tu sector vale 40.000 € de margen y cierras 1 lead cualificado de cada 5, cada lead cualificado vale ~8.000 € de margen esperado: a 1.111 € de coste, la cuenta cuadra. A 166 € «por lead» no sabías nada.

Cómo comparar ferias distintas

No compares el coste del stand. Compara dos cosas:

1. Coste por lead cualificado — gasto total ÷ leads cualificados.
2. Pipeline estimado por euro gastado — valor de pipeline esperado ÷ gasto total.

Una feria grande y cara puede tener el coste por lead cualificado más bajo, porque el volumen y la calidad del comprador lo compensan. Una feria pequeña «barata» puede ser la más cara por lead útil. Rehaz el cálculo cada año: los perfiles de tráfico cambian.

Si quieres partir de una plantilla lista, nuestra calculadora de ROI te permite introducir gasto, leads esperados y valor de cliente, y devuelve coste por lead y pipeline estimado.

Cuándo NO hace falta este cálculo

Sé honesto: si haces una feria al año y recoges 20 tarjetas, no necesitas un modelo. El coste por lead lo haces de cabeza y está bien así. Este how-to es para equipos que gastan cifras importantes en varios eventos y deben decidir dónde reasignar el presupuesto. Por debajo de ese umbral, una hoja de cálculo cuidada sobra.

Dónde entra Linkly en la cuenta

El coste por lead cualificado solo se sostiene si sabes cuántos leads eran cualificados y cuánto pipeline generaron. Si las tarjetas acaban en una caja y el seguimiento empieza semanas después del evento, te inventas el denominador.

Linkly es un SaaS de 6 AI agents orquestados por un consultor dedicado: captura el contacto (OCR sobre badges/QR), lo enriquece desde más de 30 fuentes de datos, aplica tus preguntas de cualificación, lo envía al CRM con etiqueta de evento, lanza el seguimiento en segundos y cierra con un informe ejecutivo con heat score y pipeline estimado — exactamente el denominador y el valor que este cálculo necesita. La oferta early adopter 2026 es de 1.900 € + IVA/año (500 contactos enriquecidos end-to-end incluidos). Ver qué es Linkly.

Siguiente paso

Antes de tu próxima feria, decide qué cuenta como «cualificado» y estima tu coste por lead con la calculadora de ROI. Si quieres ver cómo se genera automáticamente el informe que produce ese número, reserva una demo — sin presión, quince minutos concretos.