IDS 2027
Cologne.

Qu’est-ce qu’IDS, en deux lignes

IDS (International Dental Show) est le principal salon mondial du secteur dentaire : il réunit les fabricants d’équipements et de matériaux pour cabinets dentaires et laboratoires de prothèse, et présente innovations, technologies et tendances pour dentistes, prothésistes, négoce et industrie. Il se tient tous les deux ans à Cologne, les années impaires, dans le parc des expositions Koelnmesse. La dernière édition organisée, IDS 2025 (41ᵉ éd.), a compté 2.010 exposants de 61 pays et plus de 135.000 visiteurs de 156 pays, sur une surface de 180.000 m² (données officielles post-salon).

Ce n’est pas un salon où l’on signe au stand. C’est le lieu où dentistes, gérants de cabinet, prothésistes, distributeurs et acheteurs de l’industrie évaluent scanners intra-oraux, matériaux, logiciels de cabinet, solutions CAO/FAO et équipements qui entreront ensuite dans les cabinets et les laboratoires dans les mois suivants. Les décisions d’achat se concluent dans les semaines après le salon, quand le prospect retourne à son cabinet, compare les devis et parle avec son comptable ou avec le distributeur. C’est pourquoi la gestion des leads pèse autant que la présence : un nom sans contexte sur le type de structure et sur le besoin est une opportunité qui s’évanouit dans le bruit de 2.000 exposants.

Quoi exposer, où exposer

IDS se déploie sur une disposition de 7 halls du parc Koelnmesse. La numérotation et l’attribution exactes des halls pour 2027 ne sont pas encore publiées sur le site officiel (en général elles sortent dans les mois précédant l’événement), mais le salon est depuis toujours organisé par grands blocs thématiques qui reprennent les trois fronts du marché dentaire :

• Dentisterie & prothèse dentaire, l’équipement et les matériaux pour le cabinet et pour le laboratoire : units dentaires, instruments, matériaux d’empreinte et prothétiques, consommables
• Dispositifs médicaux, appareils et produits réglementés comme dispositifs médicaux (stérilisation, hygiène, diagnostic, chirurgie)
• Technologie dentaire numérique, scanners intra-oraux, CAO/FAO, impression 3D, logiciels de gestion de cabinet et de laboratoire, imagerie et flux numériques de bout en bout

Conseil pratique de positionnement : choisissez le bloc en fonction de qui vous voulez devant votre stand, et non de ce que vous faites sur le papier. Qui vend des matériaux de laboratoire cherche des prothésistes ; qui vend un scanner intra-oral cherche le dentiste décideur ou le responsable des achats de la clinique. Dans un parc de 7 halls et 135.000 visiteurs, l’acheteur parcourt des kilomètres de couloir : gagne celui qui rend sa proposition lisible en 5 secondes, avec un slogan et une référence concrète (marquage CE/MDR, intégration avec les logiciels déjà utilisés, temps de fabrication) visibles de loin.

Profil du visiteur

À IDS le public est B2B, fortement international et très ciblé sur le dentaire : avec 156 pays représentés en 2025, une part importante des contacts recueillis vient de hors d’Allemagne et d’Italie, et en Europe l’Allemagne reste l’un des marchés dentaires les plus grands et les plus technologiques. La composition typique au stand :

• Dentistes, gérants de cabinet et cliniques (à titre indicatif 30-40 % du trafic utile), ceux qui décident de l’investissement sur l’équipement du cabinet ; souvent décideur unique dans la micro-entreprise dentaire
• Prothésistes dentaires et laboratoires de prothèse (20-30 %), évaluent matériaux, CAO/FAO et flux numériques pour le laboratoire ; très techniques, comparent rendement et coût par pièce
• Distributeurs et négoce spécialisé dentaire (15-25 %), cherchent des lignes à représenter sur leurs propres marchés ; pour un exposant étranger ils sont souvent le canal le plus rapide pour entrer dans un pays
• Industrie et fabricants du secteur (~10 %), scouting sur composants, OEM, partenariats et matériaux
• Hygiénistes dentaires et personnel de cabinet (~5-10 %), influencent le choix des consommables et des produits d’usage quotidien

La décision d’achat est souvent concentrée sur peu de personnes (le gérant du cabinet, le responsable du laboratoire), mais le cycle est court : qui rentre au cabinet convaincu achète vite. Cela rend le suivi post-salon, avec qualification et enrichissement corrects, encore plus critique : un badge étranger avec seulement nom et entreprise, sans contexte sur le type de structure et sur le besoin, est un lead qui se perd.

Comment se préparer dans les 4 semaines avant l’événement

Semaine -4 → Audit du message

Vérifiez que la proposition de valeur répond aux trois questions qu’un dentiste, un prothésiste ou un distributeur se pose dans les 30 premières secondes :

1. Ce que vous faites, en une phrase (ex. « scanner intra-oral à flux ouvert », « matériau composite pour laboratoire CAO/FAO », « logiciel de gestion de cabinet »)
2. À quel standard / avec quoi cela s’intègre, conformité et compatibilité que l’acheteur veut entendre tout de suite (marquage CE/MDR, intégration avec les logiciels et les scanners déjà utilisés, formats de fichiers ouverts)
3. Ce que cela change, bénéfice mesurable (temps de fabrication, coût par prothèse/par empreinte, réduction des reprises, intégration dans le flux existant)

Pas de brochures génériques. Dans un hall dentaire, le slogan concret et la démo en direct pèsent plus que le logo.

Semaine -3 → Stand operation playbook

Définissez qui fait quoi pendant les cinq jours :

• Qui est en première ligne pour la première qualification et l’aiguillage des flux (dentiste ? prothésiste ? distributeur ?)
• Qui gère la démo technique du scanner, du logiciel ou du matériau (à IDS la démo en direct est la vente)
• Qui reste en arrière (HQ) pour faire du follow-up en direct déjà pendant l’événement, c’est un accélérateur réel
• Qui est le point de contact pour les distributeurs étrangers et les acheteurs de chaînes et de cliniques qui se présentent

Avec une audience de 156 pays, prévoyez la barrière linguistique : une équipe avec un anglais technique courant double la qualité des conversations, et pour les distributeurs il importe de savoir passer rapidement aux conditions, territoires et exclusivités.

Semaine -2 → Formulaire de qualification à 3 questions

Chaque contact doit être qualifié sur le moment, et non « plus tard ». Pour IDS les questions critiques sont :

1. Type de structure et rôle, est-ce un cabinet, un laboratoire, une clinique, un distributeur ? Est-ce le gérant/décideur ou du personnel de cabinet ?
2. Timing, est-il en train de remplacer un équipement maintenant, évalue-t-il dans les 6 mois, ou fait-il du scouting de tendances ?
3. Marché et canal, pour quel pays/structure, et via quel canal (vente directe, distributeur, accord de représentation) ?

Tout le reste, taille du cabinet/laboratoire, logiciels déjà utilisés, structure de la société, un bon enrichissement automatique le trouve dans les dizaines de sources publiques, sans avoir à voler du temps précieux au stand.

Semaine -1 → Intégrations CRM

L’erreur classique : contacts sur papier, photo du badge, app du salon, et puis personne ne les reverse dans le CRM. Le suivi démarre en moyenne plusieurs jours après l’événement, quand le prospect a déjà parlé avec d’autres fournisseurs, souvent à IDS même dans le hall d’à côté.

Configurez le système de façon que chaque scan, au salon, atterrisse déjà dans le CRM de l’entreprise, avec tag événement + réponses de qualification + note vocale du commercial. Pas dans un Excel, pas dans une app propriétaire du salon, pas dans une feuille Google « qu’on rangera lundi ». C’est là qu’intervient le pattern de Linkly : capture → enrichissement → qualification → follow-up, géré par 6 agents IA qui travaillent sur le contact pendant que le commercial est encore au stand.

L’app officielle IDS vaut-elle le coup ?

Oui, comme outil de navigation et networking l’app officielle est valable. L’app officielle IDS (sortie prévue en décembre 2026) offre annuaire des exposants et des produits, plan des halls avec navigation Bluetooth/GPS, gestion des billets (entrée + transports publics), networking avec profils et échange de contacts via QR, programme des événements et notifications push, ainsi qu’une exportation des leads en CSV. Pour s’orienter dans un parc de 7 halls et pour organiser les rendez-vous, utilisez-la.

Ce qu’elle NE fait PAS, et c’est la raison pour laquelle elle ne suffit pas comme outil de lead capture commercial :

• Elle ne s’intègre pas avec votre CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Les contacts et les rendez-vous restent à l’intérieur de la plateforme de l’événement ; au mieux ils vous donnent un CSV à réimporter à la main.
• Elle n’enrichit pas automatiquement les données. Si du badge ou du QR vous n’avez que nom + entreprise + pays, vous en restez là.
• Elle n’envoie pas de follow-up au prospect. Le suivi, vous devez le faire vous-même, manuellement, après.
• Elle ne génère pas de rapport exécutif sur les performances commerciales du stand.
• Elle change d’interface et de logique à chaque édition (et IDS est biennal : deux ans entre une version et l’autre), et elle vit dans le silo de l’événement : le salon clos, les données ne confluent pas dans votre processus de vente.

L’app officielle est excellente pour se déplacer et fixer les rendez-vous (utilisez-la pour ça). Comme outil de lead capture → CRM → follow-up elle est insuffisante : un export CSV n’est pas un processus de vente. Pour cela il faut des systèmes pensés pour le workflow salon → CRM → enrichissement → follow-up : voici comment fonctionne Linkly.

Quoi faire pendant les 5 jours de salon

Jour 1 (mardi), ouverture et calibrage

• Briefing de l’équipe avant l’ouverture, révisez les 3 messages, les rôles et la liste des rendez-vous déjà fixés
• Calibrage : les premiers leads de la journée servent à régler les questions de qualification et à bien aiguiller les flux (cabinet vs laboratoire vs distributeur)
• En fin de journée, premier débrief : ce qui fonctionne dans la démo, ce qu’il faut corriger demain

Jour 2 (mercredi), trafic en hausse

• Le parc entre en régime et arrivent les premiers acheteurs de haut niveau et les distributeurs internationaux
• Gardez une personne senior prête à la démo technique : les questions sur l’intégration, les matériaux et les temps de fabrication arrivent à brûle-pourpoint
• Mettez à jour le pipeline à la mi-journée : les leads chauds d’aujourd’hui sont ceux sur lesquels investir jeudi

Jour 3 (jeudi), le jour décisionnel

• Historiquement le pic de trafic qualifié : gérants de cabinet, responsables de laboratoire et distributeurs qui ont fait leurs repérages et reviennent pour décider
• Concentrez ici les rendez-vous les plus stratégiques et les démos approfondies
• C’est le jour où passent les prospects les plus importants de votre salon : couverture maximale au stand, aucun trou de présence

Jour 4 (vendredi), professionnels et canal

• Trafic encore élevé, avec forte présence de professionnels (beaucoup de dentistes et de prothésistes finissent la semaine au salon) et du négoce spécialisé
• Journée idéale pour les rendez-vous de canal : conditions, territoires, exclusivités avec les distributeurs
• Continuez à alimenter le pipeline : les leads d’aujourd’hui sont encore pleinement exploitables la semaine d’après

Jour 5 (samedi), clôture

• Baisse physiologique du trafic, mais qualité moyenne élevée : restent les décideurs et les techniciens qui veulent approfondir sans cohue
• Concluez conversations et démos avec les leads chauds des jours précédents (stands plus tranquilles, idéaux pour de longs échanges techniques)
• Tour dans les halls des concurrents : voyez qui est venu et récoltez des pistes pour la prochaine édition (2029)

Quoi faire dans les 7 jours après le salon

La rapidité de réponse est le facteur qui sépare les leads qui restent en shortlist de ceux qui s’évaporent. Pour IDS, avec des dentistes et des distributeurs qui, le salon clos, rentrent dans 156 pays, chaque jour de retard abaisse drastiquement la probabilité de rester parmi les fournisseurs candidats : le gérant de cabinet qui rentre décidé achète vite, mais auprès de qui le recontacte le premier avec la bonne chose.

Le playbook de follow-up gagnant :

1. Sous 24h, e-mail personnalisé à chaque lead qualifié avec type de structure/timing/marché. Pas de template : référence à une chose spécifique dite au stand (le matériau demandé, le scanner essayé en démo, le marché du distributeur).
2. Sous 7 jours, 1 commercial référent pour chaque lead qualifié, avec un point de contact planifié (call technique, envoi de fiche technique, échantillon ou démo au cabinet). Pas d’e-mail en batch.
3. Sous 14 jours, exécuter les promesses faites au stand (documentation technique, devis, accord de distribution, échantillon du matériau). Extractibles des notes vocales du commercial si le système les a enregistrées.
4. Sous 30 jours, rapport exécutif sur performance vs objectif, répartition par commercial, pays et bloc thématique, pipeline estimé. À utiliser pour justifier le budget événement auprès de la direction, surtout parce qu’IDS est biennal : l’investissement doit « tenir » deux ans.

C’est exactement le travail que les agents IA de Linkly font tourner en automatique sur le contact : enrichissement juste après le scan, qualification structurée, follow-up rapide et rapport final, pour que l’équipe commerciale travaille les leads chauds au lieu de taper des badges.

FAQ pratiques

Combien coûte exposer à IDS 2027 ?

Les coûts varient beaucoup selon le hall, la surface et l’aménagement, et IDS est le plus grand salon dentaire au monde, donc les tarifs sont parmi les plus élevés du secteur. À titre d’ordre de grandeur indicatif pour un stand d’entrée de gamme de 12-20 m² avec aménagement : 20.000 € - 45.000 € d’espace + aménagement de base, auxquels ajouter 10.000 € - 30.000 € entre services, personnel, déplacements et matériaux (Cologne en période IDS a des tarifs hôteliers très élevés). Fourchette globale réaliste : 35.000 € - 90.000 €+ pour une présence digne de cinq jours. Pour des chiffres officiels, référez-vous à l’équipe commerciale de Koelnmesse sur le site officiel.

Quel est le meilleur jour pour les contacts les plus chauds ?

Le troisième jour (jeudi) est historiquement le pic de trafic qualifié, avec gérants de cabinet, responsables de laboratoire et distributeurs qui reviennent pour décider. Le mercredi est excellent pour anticiper les rendez-vous stratégiques avant le pic, tandis que le vendredi est fort sur les professionnels et les accords de canal. Le samedi baisse en volume mais reste élevé en qualité : gardez une personne senior jusqu’à la clôture.

Quand ouvrent les inscriptions pour les visiteurs ?

Typiquement dans les mois qui précèdent le salon (fin 2026/début 2027 pour un événement de mars 2027). L’app officielle, avec une sortie prévue en décembre 2026, gère billets, plan et networking. L’inscription anticipée sur le site officiel IDS en vaut la peine : elle permet de planifier les rendez-vous et d’activer le networking avant l’événement.

IDS a-t-il lieu chaque année ?

Non. IDS est biennal et se tient les années impaires : l’édition 2027 (42ᵉ) tombe après IDS 2025 (41ᵉ), la suivante sera en 2029. La cadence biennale a une conséquence pratique sur le budget et sur les leads : vous n’avez qu’une seule fenêtre tous les deux ans et la valeur de chaque contact recueilli doit « durer » jusqu’à l’édition suivante. Raison de plus pour ne perdre aucun lead dans le papier ou dans une app qui enferme les données dans un silo.

Quelle est l’alternative au papier pour recueillir les contacts ?

Mauvaise option, le papier : temps de numérisation, erreurs, leads perdus et, dans un contexte de 156 pays, aussi des écritures et des noms d’entreprise à déchiffrer. Trois alternatives pratiques :

1. App officielle IDS, pratique pour se déplacer et pour le networking via QR, avec export CSV, mais déconnectée de votre CRM (voir section ci-dessus).
2. CRM avec scan mobile natif (HubSpot, Salesforce ont des fonctionnalités dédiées), fonctionne si l’équipe sait les utiliser ; dans un salon bondé souvent elle ne les utilise pas.
3. Système dédié lead capture + agents IA pour enrichissement, qualification et follow-up, c’est le pattern qu’exécute Linkly. Voir comment ça fonctionne.

Page mise à jour en vue de l’édition 2027. Pour les informations officielles, les tarifs et l’inscription exposants/visiteurs, référez-vous au site english.ids-cologne.de.